Warum Differenzierung auch in der Finanzierung sinnvoll ist

Dieser Artikel macht drei Dinge:

• Er zeigt, warum die Abhängigkeit von nur einer Finanzierungsquelle zum Problem werden kann – gerade dann, wenn kurzfristig Liquidität gebraucht wird.
• Er erklärt, was Betriebsleiter ohne eine echte Alternative aufgeben: Verhandlungsspielraum, Planbarkeit, Diskretion, Preisfreiheit und den richtigen Verkaufszeitpunkt.
• Er beschreibt, wie eine zweite, unabhängige Finanzierungsquelle zusätzliche Handlungsfreiheit schafft, ohne die Hausbank zu ersetzen oder automatisch mehr Schulden zu bedeuten.

Zusammenfassung

Eine Finanzierungsquelle funktioniert – bis sie es nicht mehr tut

Bei der Fruchtfolge ist Differenzierung selbstverständlich. Bei der kurzfristigen Liquidität verlassen sich viele Betriebe dagegen Jahr für Jahr auf dieselbe Quelle: Hausbank, Landhandel oder eigene Rücklagen.

Solange alles nach Plan läuft, funktioniert das. Problematisch wird es in den Momenten, in denen schnell entschieden werden muss. Dann bedeutet eine einzige Finanzierungsquelle vor allem eines: Sie haben keine zweite Möglichkeit.

Was Sie aufgeben, wenn es keine Alternative gibt

Ohne ein zweites Angebot verhandeln Sie bei Ihrer Hausbank nicht wirklich über Konditionen – Sie können nur annehmen oder ablehnen.

Hängt die Finanzierung an einem Berater, hängt ein Teil Ihrer Saison an einer einzelnen Entscheidung. Finanzieren Sie über den Landhandel, verhandeln Sie später möglicherweise Ihren Erntepreis mit demselben Partner, dem Sie noch Geld schulden. Und fehlt freie Liquidität, verkaufen Sie Ihre Ernte dann, wenn Rechnungen fällig werden – nicht unbedingt dann, wenn der Marktpreis passt.

Fünf unterschiedliche Situationen mit derselben strukturellen Folge: Sie verlieren Verhandlungsspielraum, Planbarkeit, Diskretion, Preisfreiheit oder den richtigen Verkaufszeitpunkt.

Warum eine zweite Finanzierungsquelle etwas anderes ist als mehr Schulden

Differenzierung bedeutet nicht, die Hausbank zu ersetzen oder grundsätzlich mehr Fremdkapital aufzunehmen.

Langfristige Themen wie Stallbau, Fläche oder Hofübernahme können weiterhin über die Hausbank laufen. Für Saatgut, Dünger, Futter und andere saisonale Ausgaben kann dagegen eine zusätzliche, unabhängige Liquiditätsquelle sinnvoll sein.

Damit trennen Sie langfristige Finanzierung von kurzfristigem Bedarf – und schaffen eine Alternative, bevor Sie sie dringend brauchen.

Wie eine sinnvolle zweite Möglichkeit aussieht

Eine zweite Finanzierungsquelle ist dann wertvoll, wenn sie Ihnen echte Handlungsfreiheit gibt: schnell verfügbar, planbar und unabhängig von Landhandel und laufendem Geschäftskonto.

Sie sollte Ihnen ermöglichen, Betriebsmittel dort einzukaufen, wo die Konditionen passen, Ihre Ernte dort zu verkaufen, wo der Preis stimmt, und Ihre Rücklagen für unerwartete Situationen oder Chancen verfügbar zu halten.

Denn am Ende geht es bei Differenzierung nicht darum, möglichst viele Finanzierungsquellen zu haben.

Es geht darum, eine Wahl zu haben, bevor Sie sie brauchen.

Situation 1: Sie verhandeln nicht. Sie fragen.

Sie sitzen bei Ihrer Hausbank. Es geht um die kurzfristige Liquidität für die Saison.

Sie haben die Zahlen dabei. Drei Jahresabschlüsse. Den Liquiditätsplan. Sie haben sich vorbereitet, so wie man sich auf so einen Termin vorbereitet.

Und Sie haben genau ein Angebot. Nämlich das, das Ihnen die Bank gleich macht.

Auf dem Land gibt es selten eine zweite Adresse. In vielen Orten gibt es genau eine, zu der man geht. Sie heißt Hausbank, weil man immer dorthin geht. Der Vater ist dorthin gegangen. Der Großvater auch.

Wer nur eine Adresse hat, verhandelt nicht. Er nimmt an.

Das hat nichts mit Verhandlungsgeschick zu tun. Ein Angebot ist kein Vergleich. Es ist eine Zahl, zu der Sie Ja oder Nein sagen können. Mehr nicht.

Mit einem zweiten Angebot in der Tasche läuft dasselbe Gespräch anders. Sie können es auf den Tisch legen und sagen, dass Sie die Summe woanders schneller und zu diesen Konditionen bekommen. Sie müssen es aber nicht einmal aussprechen. Es reicht oft, dass es da ist. Sie wissen es, und meistens merkt es Ihr Gegenüber auch.

Und der Zeitdruck kommt dazu. Wenn Sie im März 80.000 Euro für Dünger und Saatgut brauchen, dann brauchen Sie sie im März. Nicht im Mai.

Ein Investitionskredit über die Hausbank läuft aber nach seiner eigenen Uhr. Notartermin. Steuerberater einbinden. Sechs Wochen Bearbeitung, manchmal länger. In Woche drei kommt die Rückfrage, ob Sie noch die Pachtverträge nachreichen können.

Zwölf Monate Bedarf, zwanzig Jahre Bürokratie. Da passt etwas nicht zusammen.

Und während Sie warten, steigt der Düngerpreis weiter oder die Fläche ist weg.

Was Sie damit aufgeben
Ihre Verhandlungsposition.

Situation 2: Eine Unterschrift entscheidet über Ihre Saison

Ihr Berater wird versetzt.

Der neue kennt Ihren Betrieb nicht. Er hat vielleicht noch nie einen Stall von innen gesehen. Sie erklären ihm im ersten Termin, warum im März 80.000 Euro für Saatgut und Dünger rausgehen und im Oktober 200.000 Euro Erlös hereinkommen. Beim zweiten Termin erklären Sie es noch einmal.

Selten kennt der Berater die Landwirtschaft aus eigener Erfahrung. Sie erklären also nicht nur Ihre Zahlen. Sie erklären Ihren Beruf. Und Sie werden das Gefühl nicht los, dass über Ihr Jahr jemand entscheidet, der Ihren Betrieb nicht kennt.

Oder es bleibt derselbe Berater, und er sagt diesmal Nein.

Dann hängt Ihre Saison an einer Person und einer Unterschrift.

Sie führen einen Betrieb mit einem sechsstelligen Budget. Und sitzen ungern in einer Position, in der ein Einzelner über den Fortgang des Jahres entscheidet

Erpressbar. Ein hartes Wort. Aber es trifft das Gefühl ziemlich genau.

Dazu kommt etwas, das Sie an Ihrer eigenen Bank vielleicht schon spüren, aber nicht einordnen können.

Die KfW erhebt das gemeinsam mit dem ifo Institut. Inzwischen berichten vier von zehn mittelständischen Betrieben, dass sich ihre Banken bei der Kreditvergabe zurückhaltender verhalten als früher [2]. Das ist der höchste Wert, der in dieser Erhebung je gemessen wurde.

Sie merken das bei Ihrem Termin. Was Sie dort nicht sehen können: Es geht gerade sehr vielen so.

Was Sie damit aufgeben
Planbarkeit.

Situation 3: Ihr Berater sitzt beim Feuerwehrfest zwei Tische weiter

Der Mann, der Ihre Zahlen kennt, wohnt im selben Ort. Die Verbindung zu dieser Bank besteht seit dreißig Jahren, schon zu Zeiten Ihres Vaters.

Er ist nicht Ihr Gegner. Wahrscheinlich macht er einfach nur seine Arbeit. Aber er weiß, wie es um Ihren Betrieb steht. Und Sie sehen ihn beim Feuerwehrfest, beim Grillen, auf dem Schützenplatz.

Eine Finanzierung ist eine private Angelegenheit. Sie soll das bleiben. Es geht niemanden etwas an, wofür Sie im Frühjahr Geld gebraucht haben.

Denn Geld aufnehmen klingt leider immer noch fälschlicherweise nach Schieflage. Dabei ist es oft nur eine Rechnung für Dünger, die im März fällig wird.

Er weiß es, und Sie wissen, dass er es weiß. Das reicht schon. Im Sommer stehen Sie nebeneinander, im nächsten Frühjahr sitzen Sie ihm gegenüber. Das muss nicht dieselbe Person sein.

Man kann das auch trennen. Das Große bleibt bei der Hausbank. Der Stall. Die Fläche. Die Hofübernahme. Das Laufende, also Saatgut, Dünger und Futter, muss nicht denselben Weg gehen.

Das ist kein Misstrauen gegen den Berater. Es ist derselbe Grund, aus dem Sie nicht jedem im Ort Ihre Buchführung zeigen. Manches trennt man einfach.

Was Sie damit aufgeben
Diskretion.

Situation 4: Sie verkaufen an den, dem Sie noch Geld schulden

Ihr Landhandel verkauft Ihnen im Frühjahr das Saatgut. Und im Sommer kauft er Ihnen die Ernte ab. Zwei Geschäfte, ein Gegenüber. So läuft es in den meisten Betrieben, und daran ist erst einmal nichts falsch.

Es wird erst dann zum Problem, wenn zwischen den beiden Geschäften eine offene Rechnung steht.

Im Frühjahr bestellen Sie auf Ziel. Saatgut, Dünger, Pflanzenschutz. Ein Auftrag über 60.000 Euro ist da schnell zusammen. Bezahlt wird bei der Ernte.

Kein Antrag. Keine Bank. Keine Unterlagen. Ein Anruf, und die Ware steht auf dem Hof. Bequem.

Sechs Monate lang steht diese Rechnung offen. Sie ist kein Kredit im klassischen Sinn, und niemand hat Ihre Ernte als Sicherheit verlangt. Aber Sie schulden dem Landhandel Geld, der Ihnen im August ein Preisangebot machen wird.

Und im August meldet er sich. Diesmal will er kaufen.

Und jetzt sprechen Sie über den Preis Ihres Getreides mit jemandem, dem Sie noch Geld schulden.

Sie wissen selbst, wie so ein Gespräch läuft. Man wird weicher. Man geht nicht bis an die Schmerzgrenze. Man will die Beziehung nicht belasten, weil man den Mann im nächsten Frühjahr wieder braucht.

Dafür brauchen Sie keine Studie. Mit jemandem, dem Sie Geld schulden, verhandeln Sie nicht hart. So einfach ist das.

Der Landhandel macht dabei nichts falsch. Seine Aufgabe ist, Betriebsmittel zu verkaufen und Ernte einzukaufen. Nur ist Ihre Finanzierung eben nicht seine Aufgabe. Und solange sie es doch ist, sitzen Sie in beiden Gesprächen auf demselben Stuhl.

Es kommt noch etwas dazu, das im Alltag untergeht. Wer auf Ziel kauft, kauft dort, wo finanziert wird. Nicht dort, wo es an diesem Tag am besten passt. Zwei Angebote einzuholen lohnt sich dann gar nicht mehr, weil das eine ohnehin gesetzt ist.

Es ist dasselbe Muster wie beim Banktermin, nur mit einem anderen Gegenüber. Wieder hängt Ihre Position davon ab, dass Sie keine zweite Möglichkeit haben.

Was Sie damit aufgeben
den Preis Ihrer eigenen Ernte.

Situation 5: Der Markt entscheidet, wann Sie verkaufen

Das Lager ist voll. Der Preis ist unten. Die Rechnungen sind trotzdem fällig.

Also verkaufen Sie. Nicht weil es der richtige Zeitpunkt wäre. Weil es der einzige ist.

Und es ist nicht nur Ihr Betrieb. Nach Zahlen des Statistischen Bundesamtes lagen die Erzeugerpreise für landwirtschaftliche Produkte im Juni deutlich unter dem Vorjahr, bei Milch und bei den tierischen Erzeugnissen besonders deutlich. Die Einkaufspreise für Betriebsmittel lagen im Frühjahr dagegen über dem Vorjahr [3].

Was Sie einnehmen, ist gefallen. Was Sie ausgeben, nicht. Die Schere geht von beiden Seiten gleichzeitig auf, und das ist der Grund, warum ein Jahr wie dieses so eng wird.

Viele Betriebe fangen solche Phasen über den Kontokorrent ab. Auf dem Papier ist das eine Reserve. In der Praxis ist es keine.

Der Grund steckt in der Mechanik. Jede Einnahme, die auf dem Geschäftskonto eingeht, wird sofort gegen das Minus verrechnet. Milchgeld, Getreideerlös, Pachtzahlung. Geht ein, ist weg.

Ein Beispiel. Ihre Linie liegt bei 80.000 Euro. Sie haben 60.000 Euro in Anspruch genommen. Dann kommen 25.000 Euro Milchgeld herein.

Kontostand danach: minus 35.000 Euro. Freie Liquidität: keine.

Die Einnahme ist angekommen. In der Hand haben Sie davon nichts. Was Ihnen bleibt, ist das Recht, sich weiter zu verschulden. Bis zum Limit.

Dazu kommt, dass die Bank die Linie kürzen kann, wenn sich die Bonität verschlechtert. Also genau dann, wenn Sie sie am dringendsten brauchen.

Andere Betriebe gehen den umgekehrten Weg und zahlen alles aus eigener Tasche. Aus den Rücklagen. Das klingt nach dem soliden Weg, und viele führen ihren Betrieb seit Jahrzehnten so.

Nur geben Sie damit die einzige echte Reserve aus der Hand, die Sie haben. Wenn dann mitten im Jahr etwas kommt, ein Maschinenschaden, ein Bestandsverlust, eine Fläche, die plötzlich frei wird, ist nichts mehr da. Genau in dem Moment, in dem Sie es bräuchten.

Dieses Geld baut an anderer Stelle Vermögen auf. In Flächen, in Bestand, in Technik. Die Saison damit zu vollständig zu bezahlen ist nicht falsch. Es ist nur selten das Klügste.

Und ob die Reserve nun im Kontokorrent blockiert ist oder längst ausgegeben: Am Ende steht dasselbe Ergebnis. Wenn der Preis unten ist, verkaufen Sie trotzdem.

Was Sie damit aufgeben
den Zeitpunkt.

Das ist keine Frage von Schulden

Jetzt kommt der Teil, an dem viele abschalten.

Fremdkapital gilt als Schwäche. Wer sein Geld beisammen hat, kauft. Wer es nicht hat, wartet. Das ist über Generationen gewachsen, und es steckt tief.

Diese Haltung hat gute Gründe. Ein Hof wird nicht für ein Quartal geführt, sondern für die nächste Generation. Wer über zwei oder drei Generationen denkt, geht mit Verpflichtungen anders um als jemand, der auf das Geschäftsjahr schaut. Das ist keine Ängstlichkeit. Das ist Verantwortung.

Deshalb gleich vorweg: Hier steht nicht, dass Sie mehr Geld aufnehmen sollen. Hier steht, dass es einen Unterschied gibt zwischen mehr Geld und mehr als einer Möglichkeit.

Dazu gibt es eine Beobachtung, die den wenigsten bewusst ist. Auswertungen der KfW zeigen zweierlei. Mehr als acht von zehn mittelständischen Betrieben hatten zuletzt ausschließlich mit ihrer Hausbank einen Termin in der Filiale. Und je größer ein Unternehmen wird, desto mehr Bankverbindungen unterhält es, und desto weniger hängt seine Finanzierung an einer einzigen Adresse [4].

Das ist nicht so, weil größere Betriebe schlechter wirtschaften. Es ist so, weil sie irgendwann gemerkt haben, was eine einzige Adresse bedeutet.

Differenzierung ist also kein Zeichen von Schwäche. Sie ist das, was Betriebe tun, wenn sie größer werden und mehr auf dem Spiel steht.

Auf dem Acker nennen Sie das Risikostreuung. Sie machen es jedes Jahr, ohne darüber zu reden. In der Finanzierung nennen es manche Schulden.

Es ist dasselbe Prinzip. Nur an einer anderen Stelle des Betriebs.

Was ein zweiter Weg können muss

Ein zweiter Weg hilft nur dann, wenn er anders funktioniert als der, den Sie schon haben. Wenn er dieselbe Bürokratie verlangt und dieselben Sicherheiten, dann haben Sie zweimal dasselbe Werkzeug im Schrank und trotzdem keine Wahl.

Vier Dinge muss er deshalb können.

Ein Jahr mit zwei Quellen

Gehen Sie ein Jahr im Kopf durch.

Die Düngerrechnung über 60.000 Euro kommt. Sie zahlen innerhalb von zehn Tagen und nehmen das Skonto mit, statt es liegen zu lassen. Und Sie kaufen dort, wo das Angebot an diesem Tag am besten ist, nicht dort, wo Sie ohnehin gebunden sind.

Der Erlös geht ein und bleibt erst einmal auf dem Konto. Er wird nicht sofort gegen ein Minus verrechnet. Zum ersten Mal seit Langem sehen Sie eine Zahl, über die Sie auch verfügen können.

Im August kommt der Anruf des Händlers. Sie hören sich das Preisangebot an. Und Sie können Nein sagen und drei Wochen warten, weil nichts Sie zwingt.

Der Nachbar gibt 40 Hektar Pachtland frei. Sie greifen zu, weil Sie in Tagen entscheiden können und nicht in sechs Wochen. Der Pachtvertrag will im Voraus bezahlt werden, und das Geld ist da.

Beim nächsten Termin bei Ihrer Hausbank liegt eine zweite Zahl auf dem Tisch. Sie müssen sie nicht erwähnen. Es reicht, dass Sie sie haben.

Und niemand war beim Notar. Niemand steht neu im Grundbuch. Es hat auch niemand im Ort davon erfahren.

Ihre Hausbanklinie bleibt unangetastet. Ihr Eigenkapital bleibt unangetastet. Ihr Hof bleibt Ihr Hof.

Das Werkzeug muss im Schrank liegen, bevor Sie es brauchen

Eine zweite Möglichkeit öffnen Sie nicht in dem Moment, in dem Sie sie brauchen. Das ist der Denkfehler, der am meisten kostet, denn wenn die Saison eng wird, wird auch die Tür enger.

Die Deutsche Bundesbank berichtet, dass die Banken ihre Kreditrichtlinien zuletzt erneut verschärft haben und die Ablehnungsquote bei Unternehmenskrediten wieder gestiegen ist. Als Grund nennen die Banken selbst die gedämpfte Wirtschaftslage [5]. Im Klartext: Je schwieriger das Jahr, desto schwerer die Finanzierung. Nicht leichter.

Wer im Mai anfragt, weil im Mai etwas passiert ist, verhandelt aus der schwächsten Position, die es gibt. Er braucht eine Zusage und hat keine Zeit.

Deshalb ist der richtige Zeitpunkt, sich eine zweite Möglichkeit anzusehen, genau der Zeitpunkt, an dem Sie sie nicht brauchen. Wenn die Zahlen gut aussehen. Wenn nichts drängt. Wenn Sie in Ruhe rechnen und auch Nein sagen können.

Sie kaufen den Feuerlöscher auch nicht, während es brennt. Sie hängen ihn vorher in den Stall und hoffen, dass er dort hängen bleibt.

Wo es das heute gibt

Bei der Deutschen Agrarfinanz haben wir uns auf die Landwirtschaft spezialisiert. Über uns erhalten landwirtschaftliche Betriebe kurzfristige Liquidität zwischen 20.000 und 250.000 Euro, mit endfälliger Tilgung. Ohne Grundbucheintrag, ohne Notartermin. Eine klare Rückmeldung gibt es innerhalb von 48 Stunden, sobald die Unterlagen da sind.

Am Telefon sitzt an sieben Tagen in der Woche ein Mensch, der weiß, was eine Frühjahrsbestellung ist.

Und wir sind nicht die Lösung für jedes Finanzierungsthema. Für den Stallneubau über zwanzig Jahre, für den Flächenkauf, für die Hofübernahme ist Ihre Hausbank der richtige Weg. Da ist sie Gold wert, und daran wollen wir nichts ändern.

Es geht um den Bereich dazwischen. Um die kurzfristige Liquidität einer Saison.

Der nächste Anlass kommt in jedem Betrieb. Sie wissen nur nicht, wann. Und wenn er kommt, wollen Sie die Wahl haben.